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Comment trouver le distributeur international adapté à vos besoins

Les distributeurs internationaux sont vos « intermédiaires » au niveau local. L'objectif est que vous puissiez pleinement compter sur eux pour acheter, distribuer et entreposer vos produits. Trouver le bon distributeur, adapté à vos besoins, peut vraiment faire toute la différence lorsque vous exportez vers de nouvelles destinations.

Rechercher des distributeurs

Pour choisir un distributeur international, tournez-vous vers des organismes professionnels, notamment les syndicats de votre secteur d'activité, associations et chambres de commerce. Les principaux établissements bancaires disposent d'équipes spécialisées dans chaque corps de métier. Les salons professionnels organisés dans le pays ciblé peuvent également vous fournir de solides indications sur les distributeurs à privilégier.

Pré-sélectionner les distributeurs

  • Assurez-vous que ces distributeurs couvrent bien la zone géographique souhaitée, qu'ils sont bien établis et que votre gamme de produits correspond aux autres types de marchandises qu'ils vendent.
  • Renseignez-vous sur les modes de travail de leurs équipes commerciales et sur les différentes primes qui sont prévues.
  • Vérifiez leur solidité financière.

Pour établir des bases solides en vue de votre développement à l'étranger, vous devez chercher des distributeurs correspondant à votre profil, aussi bien en termes de stratégie commerciale que d'investissements.

Obtenir des conseils juridiques

Votre succès peut largement dépendre des stipulations contractuelles, aussi veillez à faire appel aux conseils d'un juriste. Nous vous conseillons de faire appel à un cabinet d'avocats disposant d'une expertise dans le domaine du commerce international, ainsi que d'une connaissance approfondie de la législation du pays où vous souhaitez exporter.

Négocier un contrat

Lors de la négociation du contrat avec votre distributeur, vous devez être particulièrement attentif aux détails :

  • les parties au contrat et les conditions qui régissent leurs relations,
  • la description et le tarif des marchandises, ainsi que votre pourcentage sur les ventes,
  • les stipulations relatives aux commissions et les conditions de paiement,
  • la zone géographique où les marchandises seront commercialisées,
  • les modalités de transfert de la propriété, les droits de propriété intellectuelle et les accords de confidentialité relatifs aux produits,
  • la juridiction compétente,
  • les SAV et les responsables,
  • la commercialisation : le nom de la partie responsable du paiement des produits et services doit être clairement indiqué,
  • les clauses d'exclusivité et délais de préavis.

Vérifier les clauses d'exclusivité

Dans un premier temps, il peut être judicieux de mettre en place un contrat non-exclusif avec votre distributeur, afin de conserver la possibilité de vendre à d'autres mandataires et d'élargir vos options. Pensez à vérifier également les obligations d'exclusivité de votre distributeur.
Ça y est ! Vous êtes fin prêt à travailler avec votre distributeur. Veillez à le contacter régulièrement et laissez-lui le temps de faire ses preuves. Un bon distributeur doit vous fournir bien plus qu'un simple accès à un marché donné.

Pour en savoir plus : cliquez ici.

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